A presença de preços que terminam em “.99” é mais do que uma coincidência. Trata-se de uma estratégia conhecida como preço psicológico, que visa influenciar a perceção do consumidor e aumentar a probabilidade de compra. O objetivo é fazer com que os clientes sintam que estão perante uma oportunidade vantajosa, mesmo que a diferença em relação ao valor real seja mínima. Esta técnica é especialmente relevante no comércio eletrónico, onde a perceção do preço pode ter um impacto direto nas vendas.
De acordo com o portal ligado à venda de bens, OLX Business, a adoção de preços psicológicos pode aumentar as vendas porque a perceção é determinante para a decisão de compra. Num mercado competitivo, como o e-commerce português, não basta ter o preço mais baixo: é necessário que o consumidor perceba essa vantagem.
O que os portugueses valorizam ao escolher um produto
Segundo a mesma fonte, 93% dos portugueses consideram o preço o fator mais relevante na escolha de um produto, enquanto 50% das vendas são influenciadas não pelo preço real, mas pela perceção do preço. Acrescenta a publicação que, em inquéritos, os consumidores tendem a estimar valores superiores ao real, reforçando a eficácia desta estratégia.
Entre as técnicas mais usadas destaca-se o arredondamento de preços para “.99”. Por exemplo, transformar um preço de 5,10€ em 4,99€ faz com que o algarismo à esquerda da vírgula diminua, alterando a perceção da magnitude do valor. Conforme a mesma fonte, esta técnica pode até duplicar a taxa de conversão, aplicando-se também a produtos de elevado valor, como automóveis ou imóveis.
Outra estratégia consiste em apresentar os preços num tamanho de letra menor, criando a sensação de que o valor é inferior. A publicação explica que o cérebro associa dimensões de texto à importância do número, por isso valores exibidos em fonte discreta parecem mais baixos.
Produtos que definem a perceção
Os Key Value Items (KVI) são os produtos mais conhecidos ou de maior valor para o consumidor, que determinam a perceção geral do negócio. Para estes artigos é crucial aplicar estratégias de preço psicológico, como descontos visíveis ou arredondamentos para “.99”. A mesma fonte salienta que a diferença entre o preço real e o preço percecionado é menor nestes produtos, tornando-os essenciais para influenciar a opinião do cliente sobre a loja.
Além disso, simplificar a apresentação dos descontos, oferecendo um produto extra em vez de percentagens complexas, facilita a tomada de decisão e aumenta o impacto da oferta. Outra técnica envolve decidir se o destaque deve ser dado primeiro ao produto ou ao preço, dependendo se o objetivo é valorizar a qualidade ou o custo.
O OLX Business sublinha que para artigos caros ou exclusivos, mostrar o produto primeiro faz com que a decisão se baseie na qualidade percebida, enquanto para bens de consumo massificado, dar destaque ao preço influencia mais a decisão econômica.
O preço psicológico, portanto, não é apenas uma estratégia de marketing: é um reflexo da forma como os portugueses percebem e reagem aos valores apresentados, moldando o comportamento de compra e aumentando a eficácia das vendas.
