Com a chegada da Black Friday, milhares de consumidores enchem as lojas, ansiosos por aproveitar descontos e promoções aparentemente imperdíveis. No entanto, a corrida ao “negócio do ano” muitas vezes traduz-se em gastos inesperados e aquisições desnecessárias. As marcas, conscientes da psicologia do consumo, recorrem a estratégias específicas para aumentar as vendas, levando os clientes a gastar mais do que pretendiam.
Antes de se deixar levar pelo entusiasmo, conheça os truques mais comuns, partilhados pelo Ekonomista.
1. Pague dois, leve três
Estratégias como “pague dois, leve três” ou “leve o segundo produto a metade do preço” fazem-nos acreditar que estamos a fazer um bom negócio, incentivando a compra de produtos que, muitas vezes, nem sequer estavam na nossa lista. Este tipo de promoção cria uma sensação de valor adicional, motivando o cliente a comprar mais para “aproveitar o desconto”.
2. Descontos restritos a produtos selecionados
A tentação de grandes descontos frequentemente esconde uma pequena armadilha: a promoção é restrita a “artigos selecionados”. Ao chegar à loja, o consumidor percebe que a maioria dos produtos desejados está fora da promoção. O efeito, porém, já foi criado, e a probabilidade de sair com compras extra é grande.
3. Descontos para compras futuras
Algumas lojas apostam em programas de fidelização e descontos para compras futuras, induzindo o cliente a gastar mais para acumular pontos ou vales. Este desconto “diferido” cria uma dependência, levando o consumidor a regressar à loja para usufruir do crédito acumulado. No entanto, muitas vezes, o cliente esquece-se de resgatar os pontos, o que beneficia diretamente a loja.
4. Portes de envio “grátis” com um valor mínimo de compra
Nas compras online, o envio gratuito é frequentemente condicionado a um valor mínimo. Esta prática incentiva os consumidores a adicionar itens desnecessários ao carrinho apenas para evitar os portes, aumentando, assim, o valor final da compra e, consequentemente, o lucro da empresa.
5. Descontos limitados ao stock existente
Promoções com descontos exclusivos e limitadas ao stock criam um sentimento de urgência e competição. Essa pressão faz com que muitos consumidores entrem na loja rapidamente e comprem o produto antes que esgote – mesmo que, na realidade, não precisem dele.
6. O efeito da psicologia do consumo
O layout da loja durante a Black Friday é pensado ao pormenor. Os produtos mais caros ou os que geram maior lucro são estrategicamente posicionados no lado direito dos corredores, dado que a tendência natural das pessoas é virar-se para a direita ao entrar na loja. Este truque psicológico influencia diretamente as compras impulsivas.
7. Disposição de produtos complementares
Numa loja bem organizada, comprar um produto leva-nos a ver outros acessórios e itens complementares, estrategicamente posicionados para impulsionar compras adicionais. Comprou um computador? Os acessórios estão ali ao lado, com descontos “imperdíveis”, criando uma sensação de necessidade que, muitas vezes, é artificial.
8. Os falsos descontos
Em Portugal, a nova legislação obriga os retalhistas a apresentarem o preço mais baixo dos últimos 30 dias como referência de desconto, mas este regulamento não se aplica internacionalmente. Assim, nas compras online em sites estrangeiros, é frequente o consumidor ser levado a adquirir um produto “com desconto” cujo preço foi inflacionado anteriormente.
9. O medo de perder uma grande oportunidade (FOMO)
A sensação de FOMO (Fear of Missing Out) – ou medo de perder uma oportunidade – é amplamente explorada durante a Black Friday. As marcas promovem as suas melhores ofertas como sendo limitadas e “imperdíveis”. A pressão para não ficar de fora e a influência das redes sociais, onde outros consumidores partilham as suas pechinchas, agravam esta tendência. Este efeito psicológico leva-nos a comprar por receio de não encontrar ofertas semelhantes noutra ocasião.
A Black Friday pode ser uma excelente oportunidade para economizar, mas é também uma ocasião onde as estratégias de marketing mais agressivas estão em ação. Estar ciente destas táticas ajuda-nos a ser consumidores mais informados e a evitar gastos desnecessários, protegendo o nosso orçamento e garantindo que compramos apenas o que realmente precisamos. Afinal, a melhor compra é aquela que fazemos de forma consciente e sem pressões.
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