A forma como um supermercado está organizado não é aleatória. Cada corredor, cada prateleira e até o que se sente ao entrar na loja é pensado com um objetivo específico, influenciar o comportamento dos clientes. A Mercadona é um exemplo claro desta estratégia, onde o neuromarketing e a otimização do percurso de compras são aplicados de forma eficaz para aumentar o consumo médio dos clientes.
Ambiente convidativo
Quando se entra numa loja da marca, é habitual encontrar logo uma zona bem iluminada, com cores vivas e aromas que remetem a frescura. Segundo a Marketeer, esta primeira impressão é fundamental para criar uma ligação emocional positiva com o espaço e estimular a vontade de explorar o resto da loja.
De acordo com a mesma fonte, estudos indicam que ambientes bem iluminados e aromatizados aumentam o tempo de permanência dos clientes, potencializando as compras por impulso.
Produtos essenciais ao fundo
Os artigos de primeira necessidade, como o leite, o pão ou a farinha, estão colocados nas zonas mais afastadas da entrada. Isto obriga os clientes a passar por outros corredores para lá chegar. Pelo caminho, são expostos a dezenas de outros produtos que não tinham planeado comprar.
Este método, de acordo com a mesma fonte, conhecido como ‘percurso otimizado’, é projetado para que o cliente percorra a maior parte do espaço de vendas, aumentando a exposição a produtos não essenciais.
Prateleiras adaptadas à altura dos olhos
Outro pormenor importante que a Mercadona aplica, como refere a Marketeer, é a forma como os produtos são organizados verticalmente nas prateleiras. Os artigos destinados a crianças, como doces ou cereais, estão muitas vezes colocados nas prateleiras inferiores, ao alcance da sua visão e das suas mãos.
Por outro lado, os produtos para adultos encontram-se nas prateleiras mais altas, facilitando o acesso para quem os procura.
Esta estratégia, baseada em estudos de neuromarketing, procura influenciar decisões de forma direta, com base em quem está mais próximo do produto. Segundo a mesma fonte, esta disposição pode aumentar em até 30% a probabilidade de compra.
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Zonas de pagamento com tentações
Como é reportado pela fonte anteriormente citada, ao chegar às caixas, os clientes deparam-se com uma variedade de produtos pequenos e apelativos, como pastilhas, chocolates, isqueiros ou pilhas. Estes itens, colocados estrategicamente junto ao local de pagamento, visam captar a atenção nos últimos momentos da compra.
Este fenómeno, conhecido como ‘compra de última hora’, representa uma fatia considerável do faturamento em retalho, aproveitando o tempo de espera para estimular aquisições impulsivas.
Olfato e iluminação como ferramentas
O cheiro a pão acabado de cozer ou a presunto cortado na hora é utilizado para despertar o apetite e atrair os clientes. Estes aromas, segundo a Marketeer, criam uma sensação de conforto e estimulam a compra de alimentos, mesmo que inicialmente não estivessem planeados.
Já em zonas como a secção de cosmética, a iluminação é reforçada para destacar as embalagens e tornar os produtos mais apelativos, captando a atenção de quem passa. Estas técnicas são amplamente estudadas no neuromarketing, comprovando a sua eficácia em aumentar vendas.
Carrinhos maiores e percurso definido
O tamanho dos carrinhos de compras da Mercadona também tem um papel importante. Um carrinho grande, quando parcialmente vazio, pode induzir a sensação de que ainda falta alguma coisa. Isso pode levar os clientes a procurar mais produtos para ‘encher’ o espaço.
Além disso, como a mesma fonte diz, o layout da loja é desenhado para guiar os clientes por um percurso específico. Este trajeto obriga a passar por várias zonas e secções, aumentando o tempo de permanência no supermercado e a exposição a diferentes produtos. Esta técnica visa maximizar o contacto visual com o maior número de artigos possível.
Experiência construída para vender mais
Todas estas escolhas fazem parte de uma estratégia mais ampla baseada em estudos de comportamento e neuromarketing. A Mercadona, de acordo com a Marketeer, tal como outras cadeias de retalho, aplica estes métodos para condicionar a experiência de compra, influenciando decisões de forma subtil e eficaz.
Este tipo de organização, aliado à otimização do percurso e à criação de estímulos sensoriais, permite não apenas aumentar as vendas, mas também fidelizar os clientes através de uma experiência agradável e envolvente.
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