A arte de saber negociar, um luminoso exercício pedagógico

Têm caído em desuso as obras em que dois ou mais conversadores versam um tema científico, debatem filosofia, ciência ou religião. Um advogado e um gestor propuseram-se a escrever um livro em conjunto sobre negociação, tema nem sempre encarado como problemática sociocultural com inúmeras incidências. “À Conversa Sobre Negociação, Um Diálogo Sobre a Arte Negocial ao Longo da História”, por José Miguel Júdice e Pedro Fontes Falcão, Publicações Dom Quixote, 2018, é um produto talentoso, destinado a multiusos e que deita para trás das costas os velhos preconceitos de que negociar é um assunto só de negócios (de correeiros, banqueiros, advogados, comerciantes de secos e molhados e correlativos). Em suma, um livro indispensável para se entender que sem se saber negociar não se vai a parte nenhuma.

Uma conversa divertida e arrojada, começar no Condado Portucalense e acabar na Geringonça e em Trump pode ser trilho minado, pôr os dois conversadores ufanos e doutorais, a fazer uso dos seus misteres para arrecadar futuras mais-valias. Puro engano, conversam animadamente e ajudam os que estão de fora. O elenco das conversas é promissor: como negociar com regras e tirar proveito para ambas as partes, seja coruja ou raposa, o negociador sabe que tem tudo a perder se pretende a humilhação do outro; para negociar proveitosamente é preciso conhecer a cultura do outro, a questão que se pretende acordar ou contratar. E nisto andam os dois conversadores falando de D. Teresa, de Afonso Henriques, do Rei de Leão e Castela, de Inês de Castro, da ínclita geração e até da independência do Brasil, e assim se aponta para a importância de preparar a negociação, de se cuidar de situações em que não se consegue negociar, de se prever que o assunto do negócio tem um prazo de vida ou que é sujeito a transformações. Quanto à gestão de interesses, a negociar ganhando tempo, foram felizes escolhendo o comportamento político de Salazar ou socorrendo-se de Américo Amorim como alguém que sabia primorosamente comprar e vender. Em dado passo, diz Júdice: “O bom negociador é o que está disposto a perder ou ganhar, disposto a entrar e a sair do mercado, e não aquele que tem um preconceito adequado a um objetivo que meteu na cabeça quando era pequenino e quer alcançar quando for grande”. Ao que contrapõe Fontes Falcão: “Numa negociação é fulcral percebermos qual é o nosso interesse. Esse interesse pode refletir aquilo que nos dá prazer, o que queremos deixar no mundo, etc. Tenho de ter claros os meus interesses, que são o mais importante na minha negociação. Aliás, a análise dos interesses dos outros, mas também perceber quais são os meus interesses reais, às vezes falha no contexto do trabalho de preparar uma negociação”.

Põe-se em cima da mesa o poder da informação nas negociações, a oferta e a contraoferta, a dança negocial, o papel da persuasão. E o fio da História passa para a negociação com a Troika, como agiram os líderes políticos portugueses nesse momento cataclísmico e temos depois a Geringonça mostrada como arte de bem negociar à beira do abismo. A conversa entre advogado e gestor está ao rubro, sente-se na escrita o prazer que vai naquele debate de ideias, fala-se no peso da coerência e da flexibilidade, e até a música tem o seu momento para entrar na conversa:

“A negociação não é um concerto de violino a solo, é uma orquestra em que tudo tem de tocar. Se tocar apenas o violino ou o contrabaixo, isso não é música; a música é o conjunto.

A negociação é música, e muitas vezes negoceia-se com uma prima donna, que é um solista, sem que se destaque mais ninguém, e geralmente o solista é vaidoso e orgulhoso. Muitas vezes os negociadores de primeira linha estragam as negociações, por não serem capazes de ceder, pelo que é preciso que alguém esteja lá quando essa necessidade surge.”

A conversa prossegue acalorada, estamos agora na geopolítica internacional, a figura central é Donald Trump, discute-se o que move o presidente dos EUA, quais os seus objetivos de Estado e os objetivos pessoais; e a fratura que, propositada ou incidentalmente, ele pretende introduzir daquilo que nós convencionámos ser bom para a segurança e concórdia entre Estados, a Paz de Vestefália. Fala-se das potências mundiais e das regionais, e do hipotético novo equilíbrio de poderes de que Trump se pretende ser criador, e até mesmo os riscos que corremos em mudanças bruscas no eixo do poder negocial.

Na hora de balanço, os dois conversadores estão de acordo: negociar deve ser uma operação vantajosa, devemos estar atentos à complexidade dos processos e invocam-se as negociações multilaterais, sempre delicadas e a exigir uma informação cultural afinadíssima. Negociar é uma competência determinante no mundo contemporâneo, afeta indivíduos, empresas, instituições, Estados, a comunidade internacional, logo no seu contexto geopolítico, é bom estudá-la em todas as suas dimensões, a civilização e a cultura têm tudo a ganhar com boas práticas da arte negocial.

Uma leitura estimulante e bem engenhosa, assim se comprova que negociar bem tem requisitos indispensáveis de educação, cultura, seja nos negócios, seja na política.